Neuromarketing. é a mistura entre neurociência e marketing que tem como principal objetivo entender o que faz um consumidor preferir uma marca, comprar ou não um produto e até mesmo se tornar um cliente fiel.
Compreender como o cérebro age na hora do cliente escolher um produto, serviço ou ter alguma atitude decisória é a principal vantagem que esse novo campo traz aos negócios.
Atualmente, os estudos nessa área vêm crescendo muito, devido a muitas organizações estarem inseridas em um ambiente de inovação e com consumidores mais exigentes.
Por isso, o Neuromarketing é baseado em gatilhos essenciais para impulsionar vendas e trazer novos resultados.
ATENÇÃO! É o cérebro que decide!
Sabe quando estamos morrendo de sede e a solução seria tomar um bom copo de água?
Porém, de alguma forma, você acha que PRECISA mesmo é de uma Coca-Cola gelada?
Pois é, esses desejos acontecem automaticamente devido a uma parte específica do cérebro.
É habitual pensarmos que o cérebro possui só as funções do lado esquerdo e direito, porém, vai muito além disso.
Existem três partes organizadas que são interligadas, mas cada uma trabalha de uma forma autônoma.
No entanto tem uma função que se manifesta em nossas decisões, sentimentos e emoções.
São elas:
Sistema Reptiliano | Primitivo
É o responsável pela decisão.
Essa parte é a mais antiga do cérebro e é composto pelo tronco encefálico, que surge da medula espinal como uma haste, e pelo cerebelo.
O cérebro reptiliano controla tudo que se relaciona com as emoções de necessidade básica e sobrevivência.
Como também de emoções instintivas, por exemplo: dor, fome, reflexos, respiração, poder e até mesmo a violência como meio de sobrevivência.
Quando o cérebro reptiliano é ativado com intensidade, as funções do sistema límbico e do neocortex são “desligadas”.
Por isso, a publicidade usa primordialmente essa função para fazer com um produto se torne uma necessidade, em vez de só um desejo.
Por exemplo, fumantes compram cigarros mesmo sabendo de seus riscos; pessoas preferem beber Coca-Cola ao invés de água, mesmo sabendo qual é mais saudável.
Sistema Límbico | Intermediário
O sistema límbico é composto por várias estruturas cerebrais interconectadas.
É quase totalmente envolvido pelo córtex cerebral, localizando-se no interior do cérebro, acima do tronco encefálico.
O sistema límbico é conhecido como o cérebro emocional, pois garante o sentimento.
Tudo o que sentimos ao pensar sobre um amigo ou lembrar de um compromisso, por exemplo.
Esse sistema é ativado pelos cinco sentidos humanos: tato, olfato, paladar, visão e audição.
O Sistema Límbico é o responsável por captar as emoções e enviá-las ao Sistema Reptiliano.
Após o reptiliano receber essas emoções, é processada uma decisão final.
Neocortex
O neocórtex é a camada mais exterior dos hemisférios cerebrais sendo composta por seis camadas que encobrem os dois sistemas mais antigos.
O Neocortex é encarregado do pensamento. Nesse sistema, são produzidos os pensamentos racionais, lógicos e de memória.
Por exemplo, quando você lê um livro, as informações são processadas e o sistema garante o entendimento da linguagem e faz você memorizar o que acabou de ler.
Mas qual é a relação desses sistemas com vendas?
Tudo que o seu consumidor capta emocionalmente (límbico) sobre a sua marca é levado para o nível da razão (reptiliano), fazendo ele decidir alguma coisa.
Ou seja, quando compreendemos como o sistema límbico do cliente é ativado, quais emoções captam sua atenção.
Logo será mais fácil e prático entendermos qual é a melhor abordagem persuasiva na hora da venda.
Essa abordagem (do emocional para o racional) é denominada de gatilhos mentais.
São estratégias para estimular a emoção do cliente e tornar a decisão de compra garantida.
Dentre os principais gatilhos, podemos citar seis. São eles:
Gatilho mental da segurança
Quando você tem confiança na hora de vender e SABE o que está dizendo, a percepção de segurança é projetada para o consumidor.
Isso é essencial na hora da venda, pois o cliente se sente encorajado e assegurado em comprar o seu produto ou serviço.
Gatilho mental da prova social
A prova social é um gatilho utilizado para mostrar ao consumidor bons comentários e experiências de outras pessoas.
Por exemplo, utilizar depoimentos e cases é um gancho importantíssimo para o consumidor se espelhar na experiência do outro.
Isso garante que o seu produto realmente seja eficiente a ele.
Gatilho mental da autoridade
À medida que você traz uma autoridade ou especialistas para vender o seu produto.
O cliente consegue visualizar a credibilidade e transparência no momento da venda.
Gatilho mental da reciprocidade
Sabe quando você gosta muito de um presente.
Depois se sente na “obrigação” de retribuir de alguma forma?
Isso é o que o gatilho mental da reciprocidade engloba.
No marketing, quando você dá ao seu cliente uma indicação que seja favorável, ele se sente bem e mais convencido a comprar seu produto.
No marketing digital, esse gatilho da reciprocidade pode ser incorporado em estratégias de inbound marketing.
Gatilho mental da afinidade
Fazer com o que seu público se identifique com a sua marca e conversar com ele no mesmo nível de afinidade é um jeito de estimular a vendas.
O cliente que compartilha suas experiências se sente mais à vontade e esperançoso quando tem um vendedor que saiba escutá-lo.
O storytelling é um exemplo de gatilho mental da Afinidade.
Gatilho mental da escassez
A escassez é provocar a sensação de urgência no consumidor, por exemplo:
“ÚLTIMAS PEÇAS”, “A promoção é só até AMANHÔ.
Esse gatilho faz o cliente achar que precisa comprar ou adquirir logo um serviço. Portanto, a venda é mais ágil.
A utilização desses gatilhos só funcionarão bem se você estudar o seu público e definir sua persona.
Compreender profundamente os “cérebros” do seu cliente e quais gatilhos mentais são ideais para captá-lo, é uma das estratégias mais utilizadas do Neuromarketing para aumentar as vendas e resultados.
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