Pitch de Vendas! O que é? E como fazer o seu!

O mercado está cada dia mais concorrido, exigente, distraído e apressado, ou seja, você tem pouco tempo para chamar a atenção do seu futuro cliente. Por isso, é imprescindível saber VENDER.
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pitch é uma breve apresentação para que novos negócios possam atrair a atenção de investidores e clientes.

O encontro em si não é uma reunião de negócios, mas o objetivo é que esse seja o primeiro passo para concretizar o investimento ou o negócio.

É um grande desafio para um empreendedor, em poucos minutos, se apresentar de forma clara, sucinta e atrativa.  .

Reunimos nesse artigo os princípios básicos e algumas estrategias para que você possa vender seu produto ou serviço. Porque pessoas só compram de quem elas confiam!

O significado de pitch de vendas começa por aí.

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“Pitch” vem de “elevator pitch”, uma espécie de “discurso de elevador” usado pelas startups do Vale do Silício para apresentar ideias para investidores.

Como essas apresentações precisavam ser curtas para não tomar o concorrido tempo desses executivos, também tinham que despertar o interesse e serem convincentes.

Tudo isso dentro do intervalo de tempo de uma corrida de elevador.

Parece loucura ou exagero de empreendedor empolgado em vender logo seu produto, mas foi assim que o famoso “pitch de elevador” foi adaptado para o mundo das vendas.

Um bom Pitch de vendas precisa ser:

Curto a ponto de durar o tempo de uma “corrida de elevador”.

Interessante para ajudar a resolver os problemas de quem está assistindo.

E convincente para ao ponto de gerar a confiança necessária para se converter em uma compra.

Nada pior que um pitch de vendas robotizado, parecendo decorado e com pouca espontaneidade. Isso desperta falta de confiança na outra parte.

Seja natural, passe segurança sem deixar de ser RÁPIDO, PRÁTICO E OBJETIVO.

Depois de entender o que é pitch de vendas, seu significado e a importância. Praticar é a melhor forma de confirmar se aprendemos de verdade.

1. Estude seu Público Alvo

O ponto de partida de um pitch de vendas matador é a conexão com o público alvo .

Para obter informações sobre seu público alvo, estude o conhecimento prévio de quem vai ouvir e o histórico dessas pessoas.

Pesquise sobre empresas que estarão presentes, quem são os tomadores de decisão histórico e realizações dessas organizações avalie ONDE e COMO seu negócio pode gerar valor para essas pessoas.

Evite suposições e não trabalhe com achismos.

É com base nos dados que coletar que o pitch de vendas começa a tomar forma.

2. Tenha uma Meta

Para seguir em frente, tenha em mente um objetivo que possa responder à seguinte pergunta: por que você quer criar um pitch?

Precisa funcionar como um foco para que a apresentação tenha um embasamento e propósito definidos.

Uma vez com essa resposta clara e objetiva enraizada em sua mente com certeza você vai desenvolver um Pitch de Vendas IMBATÍVEL.

Ter um objetivo claro é a melhor forma de fazer as pessoas entenderem exatamente o que você está buscando.

3. Não Tente só Vender, Ofereça Soluções

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Partindo do princípio de que já conhece seu público e conhece as suas necessidades e expectativas, chegou a hora de gerar soluções que além de atender vão superar suas expectativas.

Procure adaptar as informações que vai apresentar para dar foco aos pontos mais estratégicos para esse público. Em outras palavras “Diga o que eles querem ouvir”

Foque em resolver as dificuldades do comprador e se mostre como um aliado para ajudá-lo a atingir os objetivos dele.

Lembre-se, não existir uma fórmula mágica para aprender como fazer um bom pitch de vendas, mas criar uma apresentação engessada está totalmente fora de cogitação.

O propósito do Pitch de vendas é se demonstrar conhecedor de sua proposta e estar preparado para qualquer situação e acima de tudo encantar seu público.

4. Objeções vão Acontecer

Por mais que as objeções apareçam, elas são algo natural e fazem parte do processo comercial. Lembrem-se “Você começa a VENDER a partir do primeiro não.

Respire fundo e prepare-se para enfrentar resistências como “preciso pensar” ou “só consigo tomar essa decisão futuramente”.

Em geral, as objeções acontecem pelas seguintes razões:

  • Muitas pessoas envolvidas no processo de decisão
  • Falta de dinheiro
  • Falta de confiança na oferta
  • O prospect ainda não se convenceu que precisa da solução.

Você precisa estar preparado para contornar cada uma delas se preparar ao máximo para superar.

Para convencer é preciso conhecer, logo você que precisa se dedicar em conversar e compreender o prospect.

5. Agora é a Hora de Encantar!

E agora é que vem o diferencial do seu produto/serviço do seu negócio ou melhor chegou a hora de VOCÊ fazer a diferença, entender o que falta para ENCANTAR de verdade seu futuro cliente. Selecione aqueles que você identificou as objeções mais fáceis de contornar e ganha a confiança do cliente, trazendo a solução definitiva para a sua objeção que muitas vezes ele ainda nem te falou mais você já identificou e solucionou a questão!

Além disso você ainda vai gerar o que em marketing chamamos de “prova social” que nada mais é que o testemunho real de um novo cliente que efetivamente COMPROU sua ideia. E que pode ser o empurrão que faltava para os demais se convencerem da proposta.

6. Aponte seus Benefícios, não Descreva Características

Seguindo na linha da dica anterior, tenho mais uma.

Para chamar a atenção do prospect que ainda está indeciso e fazer com que ele se convença e efetive a compra. Não dê ênfase às características mostre com exemplos reais o que a solução pode fazer pelo cliente.

Lembre-se de que VOCÊ deve dizer o que ele quer ouvir e isso significa?

“Como sua solução pode resolver os problemas dele”

7. Fechamento da Venda

Seu pitch de vendas terminou e você ficou com vergonha de perguntar ao cliente se ele quer comprar sua solução?

Acalme-se! Você está indo muito bem até aqui, não fique ansioso para não ficar arrependido. Continue focado, espere o momento certo para arrematar o negócio.

Veja só: 85% das interações entre vendedores e clientes terminam sem que o vendedor peça a venda, segundo um levantamento publicado no site da NASP (Associação de Profissionais de Vendas dos Estados Unidos).

Veja algumas dicas rápidas para não entrar para essa estatística:

  • Dê opções aos clientes, perguntando sobre a sua preferência
  • Evite usar palavras como “compre” e “preço” para não assustar
  • Seja criativo ao mostrar que entendeu como a proposta pode se encaixar à necessidade do cliente.

Agora vamos a alguns exemplos práticos novamente

“Certo. Notei que o investimento está dentro do seu orçamento e que pode trazer muitos benefícios para o seu negócio. Posso apresentar uma proposta de como colocar isso em prática?”

“Nossa empresa conta com mais de 10 soluções em Mkt digital, mas tomei a liberdade de selecionar 3 delas que tenho certeza que atenderão às suas necessidades.”

“Entendo a sua opinião a respeito e já conheci muitas empresas que passaram pela mesma experiência. Mas existe uma solução para reverter essa situação.”

O que Aprendemos Juntos!

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Neste artigo, aprendemos que somente com a prática podemos dizer que entendemos e aprendemos alguma coisa. Não estamos mais na escola onde precisávamos apenas decorar fórmulas ou datas para passar em uma prova. Cada pitch de vendas é uma final de copa do mundo ou seja vale tudo ou nada. Ou seja não decorando uma apresentação que você vai conseguir o tão esperado fechamento, mas sim Dominando o assunto sendo conhecedor pleno e absoluto do que está falando e vendendo.

Como você viu, não existe uma solução mágica para criar o pitch ideal . O fundamental é colocar o cliente no foco da conversa para que o discurso se torne realmente interessante e convincente.

Quanto mais você treinar, errar, corrigir e continuar melhor você vai ficar!

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